30 % des propriétaires réussissent à vendre en direct. Mais ils sont plus nombreux à y penser au moment où ils lancent leur projet de vente. Tu vas donc rencontrer régulièrement des propriétaires immobiliers qui veulent gérer leur vente eux-mêmes. Pour convaincre ce profil de prospect de choisir un professionnel de l’immobilier plutôt que de vendre seul, il y a des pratiques efficaces et d’autres qui le sont moins. Es-tu sûr aujourd’hui de ne pas te priver d’un coup de pouce sur ton taux de conversion ? Pour lever le doute, je décortique avec toi ce qui peut se cacher derrière l’envie de vendre par ses propres moyens. Je dresse ensuite l’inventaire des risques auxquels ce propriétaire s’expose en faisant ce choix. À toi de choisir ensuite en fonction de ses attentes ceux qui te permettront de décrocher un rendez-vous d’estimation. C’est parti !
Clairement exprimé ou plus implicite, le classique “je ne veux pas d’agence” et ses déclinaisons peuvent traduire différents ressentis de la part d’un propriétaire vendeur. Ne pas en tenir compte et négliger les messages sous-jacents, c’est laisser s’envoler des opportunités.
Selon le profil de ton prospect, cette phrase peut aussi bien exprimer :
Voici les questions que tu peux poser pour pouvoir mieux cerner ton prospect, l’amener à dévoiler un peu ses projets et mettre le doigt sur ce qui lui fait préférer la vente en direct :
L’objectif est de l’amener à se demander si la solution qu’il a retenu, celle de vendre par ses propres moyens est celle qui va vraiment lui permettre de résoudre son problème. Quand tu obtiens une réponse comme » je n’avais pas vu cela sous cet angle » ou « je n’avais pas encore pensé à cela« , tu ouvres une porte. C’est à ce moment que tu peux amorcer ou renforcer la confiance avec une réponse qui prouve ton expertise.
Certes, convaincre les adeptes du Do It Yourself peut te sembler une tâche ingrate et chronophage. D’autant plus que tu dois sans doute lutter pour ne pas être désarçonné par un refus. Face à ce type de réponse, il faut d’abord gérer ses émotions pour rester efficace.
De nombreuses fois, tu ne parviendras pas à trouver ce moment pivot dans la conversation où une ouverture va te permettre d’orienter la discussion à ton avantage. Mais montrer de l’empathie puis une expertise se révèle toujours payant.
Parmi ces propriétaires décidés à vendre seuls leur bien immobilier, il y aura des réussites, mais aussi des désillusions. Mais si tu as pris le temps de montrer de l’intérêt pour leur projet et d’asseoir tes qualités de spécialiste de l’immobilier local, tu seras sans doute celui qu’ils viendront solliciter dans un second temps.
Il reste quand même une constante quand tu te retrouves dans cette situation. Ta capacité à rester professionnel et enthousiaste en toutes circonstances dépend aussi de ta façon de gérer les objections de tes prospects.
Faire face à un prospect immobilier convaincu qu’il est dans son intérêt de vendre seul fait partie des objections récurrentes que tu dois savoir contourner.
La bonne nouvelle, c’est qu’il n’est pas question ici d’un talent dont certains chanceux sont pourvus. Il n’y a rien d’inné dans le traitement des objections, mais simplement une capacité à acquérir. De la préparation, de l’expérimentation, un suivi des résultats pour encore mieux performer la fois suivante, va transformer une réponse déconcertante en réussite dont tu seras fier. Il y a aussi un twist à opérer dans ta tête quand l’objection arrive.
À mes débuts, l’objection était mon pire cauchemar. Il m’arrivait de prendre un coup de chaud où de créer de grands blancs dans la conversation, le temps de reprendre le fil de mon argumentaire.
Cela à commencer à se passer beaucoup mieux quand on m’a aidé à réaliser que l’objection était un signe d’intéressement. Au contraire, c’est l’absence d’objection qui devrait te donner un sentiment d’inachevé.
Mais ce qui a transformé mon état d’esprit lorsqu’une objection arrive, c’est la méthode APRIVAC. Je ne vais pas la développer ici car j’y reviendrais plus longuement quand nous parlerons du traitement des objections. En mise en bouche, je te laisse découvrir ces 7 étapes. Tu pourras ainsi commencer à expérimenter cette méthode et nous partager ton résultat en commentaire.
La plupart des décisions que nous prenons sont guidées par nos émotions. Un propriétaire vendeur n’échappe pas à cette règle. Parmi les biais cognitifs qui interviennent dans nos choix, l’effet de dotation peut jouer un rôle important dans un projet immobilier.
Ce phénomène pousse les personnes à accorder une plus grande valeur à un bien lorsqu’elles le possèdent. Quand il devient trop important, cet écart d’évaluation entre la valeur perçue par un vendeur et celle d’un acquéreur peut compromettre la réussite de la vente.
Selon cet article du Journal de l’Agence qui développe les implications de l’effet de dotation sur la négociation du prix de vente, le conseiller immobilier a un rôle à jouer.
Tu peux provoquer un déclic chez ceux qui veulent vendre eux-même en les aidant à diminuer la valeur attendue de leur bien de deux façons :
Cette notion peut te sembler théorique sur une première lecture, mais prend le temps de l’assimiler. Elle peut te fournir des clés pour mieux décrypter les problèmes de ton prospect. Il devient alors plus facile de proposer un accompagnement qui répond parfaitement aux besoins. Même si parfois, ton prospect peut rester dans son idée de commercialisation en direct de son bien, tu peux imprimer ton empreinte.
L’idée ici n’est pas que tu brosses un tableau complet des pièges dans lesquels peut tomber ton prospect. Vois-le plutôt comme une liste dans laquelle tu pourras piocher. Choisis 1 ou 2 arguments pertinents selon le profil de ton propriétaire qui préfère vendre de particulier à particulier.
Surévaluer sa maison ou ne pas contrer une offre trop basse par sidération ou orgueil sont 2 erreurs communes chez les propriétaires immobiliers qui vendent leur bien en direct.
Indépendamment de ces 2 étapes clés, la vente d’un bien se transforme souvent en un tour en montagnes russes. Et malheureusement, l’impatience ou le désespoir qu’elles génèrent sont des sentiments qui transparaissent sans que l’on en soit conscient. Ils deviennent autant de points faibles sur lesquels les acheteurs potentiels ne manqueront pas de s’appuyer.
C’est le moment ensuite de mettre en avant la précision de tes estimations sur les biens que tu as vendus récemment. Sans oublier de rappeler que filtrée par le professionnel de l’immobilier que tu es, ces remarques deviennent des critiques constructives.
Même si le propriétaire dispose d’un vaste réseau de connaissances, ces personnes n’auront que peu d’intérêt à parler de la vente de son bien.
En conseiller immobilier organisé et connaissant parfaitement son secteur, tu peux alors renseigner sur les biens vendus sur les derniers mois dans le quartier et tu disposes d’un portefeuille d’acquéreurs qualifiés.
Les propriétaires qui gèrent leur vente en direct ne savent pas détecter les simples curieux.
Ne pas être en mesure de qualifier les acquéreurs expose ces propriétaires à de nombreux ascenseurs émotionnels. Les acheteurs d’abord conquis puis hésitants, qui négocient ensuite, pour finalement se désister restent une situation fréquente. Sauf si l’on ne prend pas le temps de sélectionner en amont ses visiteurs.
De plus, la présence du propriétaire lors d’une visite crée souvent de l’inconfort chez l’acquéreur potentiel. Cela débouche souvent sur une découverte du bien dont l’acquéreur potentiel ne garde que peu de souvenirs.
Il est toujours opportun de rappeler que, pour ta part, tu qualifies les acquéreurs potentiels qui visitent les biens de tes clients.
Demande à ton client s’il lui est possible de se rendre disponible à tout moment pour réaliser les visites.
Tu peux évoquer également tous les passages obligés les plus visibles comme :
Toutes ses tâches, même planifiées, restent très chronophages. Elles le sont d’autant plus quand elles sont réalisées pour la première fois.
Même un commercial de métier n’aura pas toutes les clés pour mener à bien une négociation immobilière. En plus d’une parfaite connaissance du marché local, aborder une négociation sans émotion ne sera pas l’apanage d’un propriétaire.
Des pièces trop encombrées, trop personnalisées, trop datées sont des défauts difficiles à reconnaître pour un propriétaire. Mais ils constituent d’importants freins à la vente et donnent prise à la négociation du prix.
La vente d’un bien immobilier requiert de nombreuses compétences en :
Certes, un propriétaire motivé pour se former et disponible, peut se lancer avec succès. Mais ses compétences ne gagnent en efficacité qu’avec une pratique régulière.
Une transaction immobilière semble facile à aborder. Mais c’est un ensemble de rouages qui bougent les uns par rapport aux autres. Prendre la bonne décision devient compliqué, tout comme enclencher les actions indispensables au bon moment et les anticiper. Quand vous manquez d’expérience, il est facile de se laisser emporter par le projet et de perdre le contrôle.
Tu rencontreras toujours des prospects immobiliers qui voudront gérer seuls leur projet coûte que coûte . Même si tu améliores, au fil du temps, ton habileté à les faire changer d’avis. Ce qui fera la différence pour continuer à progresser dans ce sens, c’est l’authenticité de ton discours, l’empathie que tu sauras insuffler dans tes échanges. Même si l’on ne peut pas plaire à tout le monde, cela reste la meilleure approche à long terme pour ouvrir des portes qui semblaient bien verrouillées.
Et toi, comment opères-tu pour avancer avec un prospect qui t’annonce qu’il veut avancer seul ?
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© Disrupteur immobilier 2024
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