Tu es sur le point de rencontrer un propriétaire qui souhaite vendre ? Ton objectif va être de le convaincre de signer un mandat exclusif immobilier. Tu as le trac et tu ne sais pas comment t’y prendre ? Je comprends, mais ne perds surtout pas tes moyens ! Je vais t’apprendre. Aujourd’hui j’ai décidé de te dévoiler ma méthode. Celle qui te permettra d’obtenir plus d’exclusivité et donc de faire exploser ton chiffre d’affaires. Mes conseillers immobiliers l’ont testée et adoptée. Installe-toi, c’est parti !
Choisir l’exclusivité pour performer et booster ses résultats
Nous avons vu précédemment que pour performer en tant que conseiller immobilier, tu devais privilégier le mandat exclusif. Je t’ai également énoncé toutes ses caractéristiques dans le dernier post.
Si tu n’as pas encore lu ces deux articles, je t’invite vivement à le faire. Tu seras ensuite incollable sur le sujet.
Je m’étais aussi engagé à t’apprendre à convaincre les propriétaires de signer un mandat exclusif immobilier. Chose promise, chose due. Ce jour est enfin arrivé 🙌.
Je te dévoile aujourd’hui la méthode infaillible pour obtenir plus d’exclusivité en 7 étapes. Je l’appelle la méthode E.S.G pour exclusivité et sérénité garantie.
Avant de démarrer, je te rappelle que le mandat de vente exclusif va te permettre de faire exploser tes résultats. Tu as 9 chances sur 10 de vendre en exclusivité contre 2/10 en mandat simple. Alors, choisis ton camp !
Si tu te places du côté des winners et que tu veux pulvériser tes objectifs, alors on y va ! 💪
1/ Faire connaissance avec son prospect
C’est sans doute l’étape la plus importante : l’écoute active de ton prospect. Lors de cette phase, tu dois écouter deux fois plus que tu ne parles.
Le but est de découvrir quels sont les besoins de ce potentiel futur client pour pouvoir les réutiliser plus tard. Tu dois d’abord le découvrir avant d’en savoir plus sur son bien.
Tu vas quand même avant tout te présenter un petit peu en utilisant la technique du storytelling. Raconte ton histoire. Qu’est-ce qui t’a amené à faire ce merveilleux métier de conseiller immobilier ? Partage-lui ce qui te plaît le plus dans ton quotidien professionnel. Bref, suscite l’émotion.
Ensuite, écoute ! Puis, écoute ! Et enfin, écoute toujours ! Tu vas te dire que j’exagère un peu. Et bien non ! Cette étape est cruciale pour la suite.
Une fois que tu sais tout de lui, rassure-le ! C’est super important. Emploie la célèbre phrase du général de Gaulle : « Je vous ai compris ». Dis-lui que tu sais comment l’aider, que tu es la personne qu’il lui faut.
Pour le convaincre, utilise ce que l’on appelle le N.E.R :
- N pour notoriété. « J’ai été recommandé pour la vente d’une maison dans votre quartier ». C’est un exemple, adapte ton discours en fonction de la situation. Tu prouves ainsi que tu es déjà connu sur le secteur.
- E pour expertise. « Au vu du marché actuel, je pense que l’on peut proposer votre bien 5 % plus cher ».
- R pour résultats. « J’ai vendu 4 logements comme le vôtre ces 6 derniers mois ». Montre que tu arrives à satisfaire tes clients.
2/ Présenter son tutoriel de vente : outil révolutionnaire pour signer un mandat exclusif immobilier
Le tutoriel de vente est un outil qui va apporter toutes les réponses aux questions que se posent les prospects avant de passer à l’action.
Il va falloir répondre à tous les « pourquoi » du vendeur :
- Pourquoi faire appel à un conseiller immobilier ?
- Pourquoi devrais-je vous faire confiance sur le prix d’affichage de ma maison ?
- Pourquoi signer un mandat exclusif alors que j’ai plus de chances de vendre en confiant mon bien à plusieurs agences ?
- Pourquoi ne pourrais-je pas essayer de le vendre moi-même ?
Un bon tutoriel de vente, s’il est bien fait, doit pouvoir répondre à toutes les objections du vendeur. C’est un élément puissant qui doit faire partie intégrante de ta stratégie marketing.
Tu ne sais pas comment en créer un ? Pas de panique ! J’ai un secret pour toi. C’est le sujet de la semaine prochaine, mais chut ! 🤫Rendez-vous tous les jeudis pour apprendre de nouvelles techniques et devenir un agent immobilier qui cartonne !
Et s’il a encore des interrogations après tout ça ? Et oui, tu seras parfois confronté à des clients qui ont doublement besoin d’être rassurés. Ne t’agace pas, c’est normal ! C’est stressant quand même de confier la vente à quelqu’un d’autre.
3/ Chasser toutes les objections en apportant des réponses aux questions du propriétaire
Il est maintenant temps de chasser toutes ses oppositions restantes. Pour ce faire, utilise la méthode du question/réponse.
Quand tu auras appris à construire un très bon tutoriel de vente, cette étape sera rapide. Il ne restera plus beaucoup d’objections à l’issue.
Tu peux par exemple demander au vendeur ce qu’il a pensé de ce que tu lui as présenté ce jour. S’il exprime des doutes, rassure-le encore !
Dis-lui que tu comprends qu’il puisse avoir des doutes, des peurs, ou toute autre émotion et argumente pour les expulser de son esprit.
4/ Partir à la conquête d’un maximum de « oui » pour renforcer l’engagement positif
Rappelons-le, ton but est de signer un mandat exclusif immobilier. Pour réussir à le faire accepter par ton prospect, tu dois obtenir de lui un maximum d’engagement positif.
Alors comment faire ? C’est tout simple. Pose-lui des questions fermées. Tu peux par exemple lui demander :
- Est-ce que tout est clair pour vous ?
- Avez-vous récolté toutes les informations que vous recherchiez ?
- Cette présentation vous a-t-elle plu ?
Bref, tu vois où je veux en venir. Obtiens un maximum de « oui » pour l’emmener avec toi dans cette fabuleuse aventure. « Tout est ok pour vous ? Bon beh c’est parti on y va ! ».
Deux réactions possibles :
- Il dit oui et tu sors ton mandat exclusif. Tu as gagné, il va signer.
- Sinon, tout n’est pas encore clair et tu retournes à l’étape des objections pour les éliminer.
💡 Petite astuce : le mot exclusif fait peur. Il a un sens péjoratif dans l’esprit du vendeur. Remplace plutôt ce terme par « mandat confiance », « contrat sérénité », etc. La tournure sera plus rassurante pour le client.
5/ Donner son avis quant au prix du bien à afficher
L’heure est venue d’émettre ton avis sur la valeur du bien à vendre.
Je vois trop de conseillers immobiliers échouer sur la signature d’une exclusivité parce qu’ils parlent du prix avant même d’avoir la validation du mandat par le vendeur. Ne commets pas cette erreur !
Le prospect est d’accord, il va signer un mandat exclusif. Vous devez donc trouver un accord sur le prix du bien à afficher. Il n’est pas question de se montrer supérieur à lui, mais plutôt au même niveau et d’échanger.
Montre ton expertise et parle du marché actuel, de toutes les informations que tu as en ta possession pour conseiller une fourchette de prix.
Tu dois argumenter ton estimation tout en analysant le langage verbal et non verbal de ton interlocuteur. De quelle manière reçoit-il l’information ? Est-il réceptif ? Est-il braqué ou à l’écoute ?
Tu l’as démontré lors de tous vos échanges : tu es un conseiller immobilier performant. Tu sais de quoi tu parles et tu maîtrises ton domaine. Emmène-le dans la même direction que toi.
6/ Trouver un accord avec le prospect sur le bon prix
Le propriétaire possède toutes les clés pour proposer le bon prix. Maintenant, il faut qu’il accepte.
Plusieurs cas de figure peuvent se présenter. Soit il est complètement d’accord avec ça, c’est tout à fait ce qu’il imaginait en faisant appel à toi et c’est jackpot direct. Ou bien il peut aussi déchanter. Il s’attendait à plus. Il est déçu.
Ne baisse surtout pas les bras, rien n’est perdu. Il y a toujours une marge de manœuvre. Tu peux éventuellement lui proposer de l’afficher un peu plus cher.
Attention par contre à ne pas dépasser la règle des 8 %. Qu’est-ce que c’est encore ? Aujourd’hui, le marché immobilier est tendu. Tu dois donc t’assurer de ne pas envisager un prix de vente supérieur à 8 % du prix estimé. Garde toujours ça en tête.
Autre possibilité : le vendeur te fait part du fait qu’il peut arriver à le vendre tout seul, que s’il ne vend pas ce n’est pas très grave. Aïe ! Cela veut dire qu’il n’a pas de réel projet immobilier.
❌ Je te déconseille de t’embarquer là-dedans, car tu fonces droit dans le mur.
7/ La signature du mandat exclusif : le bonheur absolu
✍🏼 Dernière étape, la plus belle : la signature du mandat exclusif immobilier.
Bravo champion ! Tu as réussi à franchir toutes les étapes. Le vendeur te suit sur toute la ligne. Il veut faire affaire avec toi. Tu es LA bonne personne pour vendre son logement et il le sait.
Je suis vraiment fier de toi ! C’est comme ça que tu vas exceller et littéralement faire exploser ton chiffre d’affaires. Tu as la bonne attitude et tous les éléments pour faire des merveilles.
🎥 D’ailleurs il y a quelque temps j’avais tourné une vidéo YouTube sur les 6 clés puissantes pour rentrer des mandats exclusifs. Je t’invite vivement à y jeter un œil et à souscrire à la chaîne. Tu bénéficieras d’une multitude d’astuces pour réussir ta carrière professionnelle de conseiller immobilier.
⏩ Et dans un autre article, je t’explique pourquoi il est important d’utiliser la vidéo en immobilier.
Félicitations à toi, tu sais désormais comment convaincre les propriétaires de signer un mandat exclusif immobilier. À toi de jouer maintenant ! Tu es curieux et tu souhaites en savoir encore plus ? Allez c’est d’accord. Je t’offre un coaching individuel pour passer au niveau supérieur. N’attends plus et réserve ton rendez-vous ! À très bientôt. ✌️
