Tu es conseiller immobilier, et tu te demandes comment être le meilleur dans ton domaine ? Quelles compétences surpuissantes développer pour booster ton activité, décupler tes mandats exclusifs et multiplier tes transactions immobilières ? Quels sont les points forts à déployer pour devenir un virtuose de l’immobilier ? Mon objectif est de te révéler tous mes secrets pour t’aider à propulser ta carrière de négociateur immobilier. Pour cela, je te dévoile dans cet article les 11 qualités du conseiller immobilier performant. Installe-toi confortablement et prends de quoi noter, car je vais te présenter du lourd. Prêt ? C’est parti !
1. Aimer son métier de conseiller immobilier
Comment réussir à trouver la motivation chaque jour, à être inspirant et inspiré dans ton activité de négociateur immobilier ? Tout simplement en étant passionné. Le premier point fort des conseillers immobiliers performants c’est la puissance de ce qui les anime !
Aimer ce que tu fais, aimer les gens, aimer vendre, aimer se fixer des objectifs, et les atteindre !
C’est comme cela que tu pourras, sans effort, être le meilleur dans ton domaine. Contrairement aux autres qualités du conseiller immobilier performant dont je vais te parler ici, aimer son métier est délicat à travailler. Mais tu sauras vite si tu kiffes ce que tu fais ou non. Si c’est le cas, banco, tu es au meilleur endroit pour te surpasser.
« Choisis un travail que tu aimes, et tu n’auras pas à travailler un seul jour de ta vie. »
Confucius
2. Pratiquer l’écoute active avec ses clients
Pour moi, les bons commerciaux sont ceux qui parlent le moins et qui écoutent le plus. En écoutant activement ton client, tu peux lui proposer un service véritablement adapté à ses besoins.
👉 Concrètement, comment pratiquer l’écoute active ?
Garde un esprit ouvert et concentre-toi activement sur ce que te dit ton client. Nous avons souvent tendance à réfléchir à ce que l’on va répondre pendant que notre interlocuteur nous parle. Il faut t’exercer à faire cesser ce petit vélo dans ta tête pour te concentrer véritablement sur l’autre.
Tu pourras ainsi percevoir le verbal, mais également le non verbal. Et pour t’assurer que tu as bien compris, tu peux reformuler ou demander des précisions sur ce qu’il t’a dit.
C’est un exercice délicat qui implique de dépasser sa réalité pour comprendre celle de l’autre. Ensuite seulement, tu pourras répondre et donner ton avis.
⏩ Pour en savoir plus, découvre mes secrets pour une bonne découverte client en immobilier.
3. Oser poser les bonnes questions pour être efficace et professionnel
Dans la continuité de l’écoute active, il est important de poser les bonnes questions à tes clients. Parler peu, mais parler bien.
Pour cela, tu dois adapter tes questions à la personnalité de ton client. Tu dois aussi oser poser toutes les questions :
- les inévitables, telles que le titre de propriété de ton client vendeur ou le budget de ton client acquéreur ;
- et les contextuelles, comme des précisions sur les informations qui ne sont pas totalement claires pour toi.
4. Rester proactif dans son activité de conseiller immobilier
👉 Côté clients, être proactif, c’est principalement anticiper leurs besoins. C’est la suite logique des précédentes qualités du conseiller immobilier performant !
Grâce à ton écoute active et aux réponses à tes questions, tu auras une vision claire des besoins de ton client. Tu pourras alors anticiper ses besoins, lui proposer des solutions à ses problèmes avant même qu’il ne les exprime pour une expérience client réussie.
👉 De ton côté, être proactif, c’est te responsabiliser tout en restant bienveillant avec toi-même. Pour progresser et améliorer ta performance professionnelle, il est indispensable d’assumer ta juste responsabilité, sans te victimiser ni te blâmer.
N’oublie pas que faire reposer la responsabilité de ses actions sur des facteurs extérieurs nous empêche de progresser.
« Un échec est un succès si l’on en retient quelque chose. »
Malcolm Forbes
5. Être réactif lorsque c’est nécessaire
La réactivité est une qualité essentielle dans la profession de négociateur immobilier. Les clients attendent la plupart du temps une réponse rapide à leurs questions.
Cependant, être trop réactif pour n’importe quelle demande peut avoir l’effet inverse. Si tu essaies de répondre avec rapidité tout le temps à tout le monde, tu risques de t’éparpiller.
Le secret pour être réactif efficacement, c’est de l’être pour les demandes qualifiées. Prioriser les tâches, pour être réactif uniquement lorsque c’est nécessaire.
➡️ Qu’est-ce qu’une demande qualifiée ?
C’est une demande qui va apporter de la valeur à ton client et à toi, qui est susceptible de faire avancer les choses et de t’aider à atteindre tes objectifs professionnels.
Ce sera le cas, par exemple, d’une demande de renseignement par un acheteur A+. Un acheteur qui a vendu un bien, a un financement validé et une demande précise quant au bien recherché. Tu dois être réactif sur ce type de demande qui a de fortes chances de t’aider à atteindre tes objectifs.
Comment reconnaître une demande qualifiée ? Au-delà de critères objectifs, comme dans l’exemple de l’acheteur A+, tu dois te fier à ton instinct.
6. Savoir s’organiser rigoureusement pour plus de productivité
Pour définir tes priorités et augmenter ta productivité, tu dois mettre en place un système d’organisation. Parmi les qualités du conseiller immobilier performant, le sens de l’organisation te permettra de booster rapidement et efficacement ta productivité.
Pour cela, je t’invite à suivre ces trois étapes :
- définir tes objectifs à court, moyen et long terme ;
- planifier et suivre tes actions, qui doivent être pertinentes au regard de tes objectifs ;
- organiser ton temps en préparant un planning hebdomadaire précis pour tes actions à réaliser.
Mon conseil : ne surcharge pas ton planning pour pouvoir gérer facilement tous les imprévus.
« Il n’y a pas de vent favorable pour celui qui ne sait pas où il va »
Sénèque
⏩ Pour aller plus loin : je t’explique ici comment apprendre à s’organiser quand on est conseiller immobilier ?
7. Cultiver la curiosité immobilière
Non, la curiosité n’est pas un vilain défaut ! C’est une véritable qualité à exploiter. Elle est le moteur de ton évolution professionnelle.
Être curieux et avoir soif d’apprendre te permettra de progresser continuellement et de t’adapter. C’est ce qui te poussera à perfectionner sans cesse ton expertise immobilière :
- connaissance de la concurrence ;
- maîtrise de ton secteur ;
- compréhension du marché ;
- connaissances techniques et juridiques ;
- compréhension et anticipation des besoins de tes clients ;
- Etc.
8. Persévérer pour atteindre ses objectifs professionnels
Ta vie professionnelle de conseiller immobilier connaît des hauts et des bas. Comme pour toute activité commerciale, tu fais sans doute l’expérience des montagnes russes émotionnelles. Face à cela, il peut être difficile de garder le cap.
Pour faire siennes les qualités du conseiller immobilier performant, nul doute qu’il est essentiel de travailler la persévérance.
🗝 Je te dévoile ici trois clés pour entretenir ta détermination et ta motivation :
- Avoir une vision à long terme, découpée en plusieurs petites tâches à accomplir pour éviter de te décourager ;
- Connaître tes priorités ;
- Passer à l’action : rien de tel dans les moments difficiles pour te rebooster et éviter de ruminer.
9. Inspirer confiance à ses clients immobiliers et ses partenaires
La meilleure attitude pour gagner la confiance de tes clients ? Sois vrai, authentique ! Tes clients le percevront et ils se sentiront en sécurité.
Par ailleurs, inutile de te préciser que, pour inspirer la confiance aux autres, il est fondamental d’avoir déjà confiance en toi. Travaille en premier lieu sur ton assurance. Car même si tu tiens un discours bien rodé, le non verbal parlera pour toi. En adoptant une attitude positive et confiante, tu créeras un climat favorable avec tes clients.
Ensuite, pour développer la confiance de tes interlocuteurs, tu pourras faire preuve :
- d’empathie, notamment en pratiquant l’écoute active ;
- de pédagogie, en employant un vocabulaire accessible et non un jargon d’experts incompréhensible ;
- de psychologie, en adaptant ta façon de communiquer à ton client ou ton partenaire.
⏩ Pour aller plus loin, je te révèle mes astuces pour développer une relation de confiance avec un vendeur immobilier.
10. Savoir bien s’entourer pour réussir
En tant que conseiller immobilier, tu interviens au sein d’un écosystème de professionnels autour de la vente immobilière. Ton client aura aussi affaire à un diagnostiqueur, un notaire, un banquier, un courtier, éventuellement un plombier, un électricien…
Pour te démarquer, il est primordial de pouvoir proposer à tes clients des contacts en cas de besoin. C’est simple et confortable pour lui, surtout s’il te fait confiance. Cela améliore considérablement la satisfaction client et crée un cercle vertueux : ton client te recommandera, et ton partenaire fera sans doute de même.
👉 Alors, comment trouver des partenaires de qualité ?
En rejoignant un réseau d’affaires immobilier, tu agrandis significativement ton carnet d’adresses avec des contacts de qualité.
Les avantages sont multiples :
- trouver du soutien, nourrir ta curiosité et développer tes compétences au contact de professionnels qui rencontrent les mêmes obstacles que toi et se posent les mêmes questions ;
- développer un réseau d’ambassadeurs susceptibles de parler de ton travail et de te recommander auprès de prospects ;
- constituer un carnet d’adresses de professionnels à proposer à tes clients en cas de besoin ;
- dénicher des prestataires qui t’aideront à développer ton activité et ta visibilité.
11. S’adapter pour durer dans l’immobilier
Le marché de l’immobilier est en perpétuel mouvement. Pour durer dans l’immobilier, la dernière des qualités du conseiller immobilier performant à entretenir c’est ta faculté d’adaptation.
Mes conseils pour développer activement tes facultés d’adaptation :
- toujours rester en veille pour anticiper les évolutions, en t’abonnant par exemple à la newsletter du Journal de l’Agence ou à la mienne ;
- miser sur la formation continue sur des thèmes techniques ou pour travailler ton mindset ;
- garder l’esprit ouvert et consentir au changement lorsqu’il se présente ;
- apprendre en amont à accepter et gérer tes émotions comme la peur, la honte ou la colère qui peuvent t’empêcher d’avancer et de t’adapter.
Les qualités du conseiller immobilier performant en bref
💪 Voilà tu sais tout !
En résumé, si tu appliques ces 11 conseils puissants, tu réussiras à coup sûr en tant que négociateur immobilier :
- Aime ton travail : pour cela, fais en sorte d’aligner ta vision avec tes actions ;
- Écoute activement tes interlocuteurs : c’est la clé pour comprendre leurs besoins ;
- Ose poser les bonnes questions pour obtenir les bonnes informations ;
- Sois proactif : avec tes clients, en anticipant leurs besoins, dans ton activité, en assumant ta juste responsabilité ;
- Sois réactif pour répondre aux demandes qualifiées ;
- Trouve ton système d’organisation pour déterminer efficacement tes objectifs et les actions à accomplir pour y parvenir ;
- Cultive ta curiosité qui est une belle qualité ;
- Travaille ta persévérance pour atteindre tes objectifs ;
- Entretiens la confiance : la confiance en toi et la confiance de tes clients et partenaires ;
- Entoure-toi des bonnes personnes : développe ton réseau d’affaires ;
- Reste attentif aux évolutions et aux changements pour t’adapter et durer dans l’immobilier.
Maintenant à toi de jouer !
Tu ne sais pas par où commencer ? Je t’offre un coaching gratuit pour t’aider à booster ton activité de disrupteur immobilier. Pour en bénéficier, réserve tout de suite ton créneau.
