3 Hacks pour Analyser le Comportement d’un Client Immobilier

Analyser le comportement d’un client immobilier va te permettre de comprendre qui est la personne en face de toi. Mais je le reconnais, ce n’est pas toujours évident. Comment faire cette analyse ? Comment réussir à cerner ton interlocuteur ? Dans l’article de la semaine, je vais te livrer 3 hacks pour parvenir à déchiffrer le comportement d’un client. T’es prêt ? C’est parti !

1/ Analyser le comportement d’un client immobilier grâce à la méthode SONCASE

Objectif du SONCASE

L’objectif principal de cette méthode est de savoir ce qui intéresse vraiment ton client. En effet, tu n’auras pas le même discours avec une personne âgée qui recherche chez un conseiller immobilier de l’accompagnement, de la sécurité qu’avec un client qui veut juste tirer le meilleur profit de sa maison rapidement. 

Tu seras la plupart du temps en concurrence avec plusieurs conseillers immobiliers. L’objectif est donc de te différencier et de comprendre ton interlocuteur. Si tu déballes à ton client le même argumentaire que tes concurrents, tu ne réussiras pas à te démarquer. 

Pouvoir observer et comprendre qui tu as en face de toi va t’aider à adapter ton discours. C’est comme ça que tu vas gagner la confiance de tes prospects. 

S pour sécurité

Un client orienté sécurité, tu vas vite le reconnaître. Quand tu vas commencer à lui poser des questions, tu vas vite t’apercevoir qu’il a peur de vendre son bien. D’ailleurs, il n’a sans doute jamais vendu, il ne sait pas comment faire. Il a besoin que tu le rassures.

Tu vas donc devoir adapter ton discours. Si plusieurs conseillers immobiliers veulent s’occuper de cette personne, tu vas devoir te différencier. Chez un client orienté sécurité, ce n’est pas forcément le prix qui va être le plus important. 

Il va ainsi falloir le rassurer en sécurisant la vente de son bien, que tout soit cadré. C’est peut-être aussi une personne qui a besoin d’avoir confiance en toi. Il ne souhaite pas confier sa maison à n’importe qui. À ce moment-là, tu peux lui fournir des avis clients pour appuyer tes propos. 

O pour orgueil

Le client orgueilleux, tu vas vite le reconnaître également. Il va être fier de sa maison, va porter attention aux apparences et va beaucoup parler de lui. C’est celui que l’on définit par « moi, je ». 

Surtout, laisse-le parler. Pour gagner sa confiance, il va falloir valoriser son bien. Liste le vocabulaire qu’il utilise pour adapter ton discours. 

N pour nouveauté

Cet interlocuteur-là va être plutôt branché nouvelles technologies. Tu peux t’en rendre compte rien qu’en visitant son logement. Il y aura les derniers appareils high-tech dans son salon. 

Ce qui va être intéressant pour toi, c’est de lister les arguments utiles à ce client orienté nouveauté. Tu peux par exemple lui parler du drone. Il va adorer ça !

C pour confort

Il s’agit d’une personne qui cherche à être épaulée. Le confort cherche un service clés en main, un accompagnement sur mesure. Il ne veut rien gérer. Par conséquent, tu dois t’occuper de tout. 

C’est un peu celui que l’on rêve tous d’avoir. Avec lui, on a plus de chances de vendre nos services. 

A pour argent

💰 Tu connais le client qui ne parle que de prix ? Et bien c’est celui qui est orienté argent. Sa communication tourne autour de tes honoraires, du prix auquel il a acheté sa maison, de celui qu’il souhaite en la vendant, etc. 

Tu dois réussir à lui démontrer qu’avec toi, il va gagner de l’argent. C’est tout ce qui l’importe. 

S pour sympathie

Il a confiance en toi et se lâche complètement, te parle de sa vie privée, de lui, tout en te respectant. Il va t’offrir un petit café en arrivant chez lui, va vouloir discuter ☕️. C’est typiquement le client cool.

Sois à l’écoute et bienveillant. C’est comme ça que tu pourras le mettre dans ta poche. 

E pour environnement et éthique

On se retrouve plutôt face à un individu focalisé bio, zéro déchet, très écolo. On peut le repérer grâce à quelques détails chez lui comme par exemple une voiture électrique, le compost dans le jardin, etc. 

Pour le séduire, tu peux mettre en avant la signature électronique, venir au R2 en vélo, tant de petits gestes qui lui feront sans aucun doute très plaisir. Les petits détails permettent de te démarquer de tes concurrents. 

💡 Bon à savoir : tout comme avec le DISC, une personne peut présenter plusieurs profils du SONCASE, mais retiens bien que chacun a une dominante. Il faut réussir à trouver laquelle pour pouvoir adapter au mieux ton argumentaire.

2/ La PNL : programmation neuro-linguistique

Définition de la PNL

Créée dans les années 70, la PNL est décrite par Robert Dilts (auteur, formateur et consultant américain travaillant dans ce domaine depuis sa création) comme l’analyse des interactions entre la pensée et le langage qui construisent le fonctionnement de notre corps et des comportements liés. 

Cette science étudie le verbal et le non-verbal pour nous aider à mieux communiquer avec notre interlocuteur. 

P pour programmation

La programmation fait référence à l’idée que notre esprit fonctionne comme un robot 🤖. En effet, la PNL considère que nous sommes tous programmés avec des schémas de pensées, des croyances et des comportements.

Ici, tu vas donc devoir déterminer les automatismes de ton client, tout ce qu’il fait naturellement, sans forcément s’en rendre compte. 

À toi de déterminer s’il est « programmé » pour considérer les conseillers immobiliers comme des voleurs ou plutôt comme des exauceurs de rêve. 

N pour neuro

Ici, on va parler des sens et plus particulièrement trois d’entre eux qui vont nous aider dans les échanges avec nos clients immobiliers. Voyons ensemble comment les mettre en application lors d’un rendez-vous vendeur ou acquéreur :

1. L’écoute active. Lorsque la personne en face de toi te parle, tu dois l’écouter attentivement. Ne fais rien d’autre, sois concentrée sur elle et sur ce qu’elle te dit. Ne te laisse pas distraire. Toutes les informations sont importantes pour la suite de l’accompagnement. Tu ne dois donc pas en laisser filer. 
2. L’observation. Observe ton client pour le comprendre lui et ses besoins. Fais connaissance avec lui. Adapte ton comportement à sa personnalité. S’il est timide, assez renfermé sur lui-même, ne rentre pas chez lui en parlant fort, en étant très sûr de toi. Vas-y en douceur. Tu risquerais ainsi de le mettre encore plus mal à l’aise. 
3. La parole. Si la personne qui vous reçoit à une façon de parler « jeune », adapte ta parole. Ne sois pas familier non plus. Mais ne t’adresse pas de la même manière à une personne de 25 ans et à une autre de 70.

Je ne te demande pas de changer ta personnalité, pas du tout. Je t’invite juste à t’adapter à ta cible, à essayer de la comprendre pour mieux communiquer avec elle.

L pour linguistique

Dans le linguistique, on retrouve trois langages : 

1. Le langage non-verbal : toutes les expressions du corps et du visage, la gestuelle et son changement de comportement. 
2. Le langage verbal : tout ce qu’il va exprimer avec la parole. 
3. Le langage para-verbal : le ton et le rythme que tu vas utiliser. 

En résumé, la PNL t’aide à t’aligner et à te synchroniser avec ton client. Tu pourras ainsi éviter un maximum d’incompréhension. Observe chaque détail et écoute attentivement tout ce qu’il te dit.

📌 J’avais déjà rédigé un article sur la programmation neuro-linguistique il y a quelques temps, que je t’invite à lire si ce n’est pas déjà fait. Tu y trouveras plus de détails si le sujet t’intéresse. 

3/ Questiologie : poser les bonnes questions pour en apprendre plus

Enfin, la dernière étape pour analyser le comportement d’un client immobilier réside dans la questiologie. Tu vas donc devoir préparer les questions à lui poser pour réussir à bien le cerner. Attention à poser les bonnes surtout. 

Bien souvent les conseillers immobiliers déballent leur argumentaire en lisant leur book vendeur sans même savoir ce que le client attend d’eux. Ce dernier n’est souvent pas intéressé par tout ce que le professionnel lui raconte et il décroche. Tu perds ainsi son attention et tes chances de signer un mandat exclusif. 

👉 C’est pourquoi, quand tu pars en rendez-vous, il est important que tu aies avec toi une liste de questions à poser. Notamment lorsque tu pars en R2, tu auras au préalable déjà cerné le profil SONCASE du client. Tu vas ainsi pouvoir adapter ta questiologie pour aller plus loin. 

Il y aura également les questions pour rebondir sur ce qu’il t’avance. Par exemple, si le vendeur te dit « on m’a dit que… ». Là, tu peux lui demander : « qui vous a dit ? Cette personne a-t-elle une expérience certaine dans l’immobilier ? ». Tu vois où je veux en venir ? Essaye toujours d’en savoir plus pour pouvoir traiter les objections. 

Idem, s’il te dit qu’il veut vendre vite. Ça veut dire quoi vendre vite ? 15 jours, 1 mois, 3 mois ? Questionne-le. Essaye également de connaître le pourquoi. Est-il pressé parce qu’il a un prêt relais ? A-t-il des problèmes d’argent qui pourraient être réglés par la vente de sa maison ? 

En agissant ainsi, d’une part tu vas pouvoir mieux comprendre ton client et savoir où tu vas avec lui, mais surtout il aura plus confiance en toi. En effet, il va se dire que tu t’intéresse vraiment à son projet, que tu es impliqué dans la vente de sa maison, que tu es la bonne personne pour l’aider.

😉 Un petit conseil d’ami : même si tu perds patience face à un client difficile, adopte toujours une attitude empathique et bienveillante. 

Tu as désormais 3 techniques imparables pour analyser le comportement d’un client immobilier. Essaye de les mettre en place pour améliorer ta manière de communiquer. Observe, écoute activement, adapte-toi et synchronise-toi avec ton client. En abattant tes meilleures cartes, tu gagneras sa confiance et tu passeras devant tes concurrents directs. 

💭 D’ailleurs, dis-moi dans les commentaires si tu connaissais ces techniques et si tu arrives à les utiliser dans ton quotidien de conseiller immobilier. 

Pour plus de conseils pour mettre en place ces différents outils ou si tu rencontres des difficultés sur un autre domaine de ton activité, j’ai le plaisir de t’offrir un coaching personnalisé. C’est gratuit, profites-en et réserve dès maintenant ton créneau.