Se présenter devant plus de 100 personnes ne fait pas partie du quotidien d’un conseiller immobilier. Alors, pourquoi savoir pitcher ? Parce qu’une présentation claire, fluide, précise et convaincante de ton activité est la meilleure façon d’approcher les personnes qui ont besoin de toi. Attirer l’attention, c’est plutôt un bon point de départ pour te connecter aux personnes que tu veux toucher. Tu as envie de voir à quoi ça ressemble ? Je te livre ma recette du pitch du conseiller immobilier. C’est parti !
Qu’est-ce qu’un pitch en communication ?
Tu as sans doute déjà entendu parler d’elevator pitch.
Cette présentation ultrarapide (le temps d’un trajet en ascenseur d’où le mot “elevator” dans la formule) qu’utilisent les startupers à la recherche de fonds pour convaincre un investisseur de mettre des billes dans leur projet.
Je t’en parle, car je suis convaincu que tout conseiller immobilier gagne à s’approprier ce concept et à en faire un des premiers éléments de sa communication.
Pourquoi un mot anglais va t’aider à mieux communiquer ?
Parce qu’il secoue la présentation d’usage pour la plupart des conseillers immobiliers.
Celle qui ressemble à la lecture de la carte de visite de M Jevendémèson, agent immobilier, la même que celle de M Jevendelimo, agent immobilier également.
Manque de saveur, manque de relief.
À ranger dans la pile avec les autres cartes de visite.
Tu vois, celles qu’on oublie dans le tiroir du bas…
Ce n’est pas avec cette approche que tu peux marquer les esprits.
Mais plutôt avec une présentation qui :
- soit vraiment le reflet de ton engagement de professionnel de l’immobilier ;
- stimule la curiosité de ton interlocuteur ;
- grave dans sa mémoire qu’il connaît maintenant un expert de l’immobilier qui inspire confiance…
Un pitch, c’est exposer tes idées pour capter l’attention et atteindre ton objectif.
Voyons maintenant si le pitch est fait pour toi.
Pourquoi tu dois savoir pitcher
Conseiller immobilier débutant ou pas, la maîtrise du pitch est une compétence que tu dois acquérir dès le départ.
Et tu dois être conscient qu’il est essentiel de maîtriser ton pitch sur le bout des doigts.
Pas pour devenir un robot désincarné, mais pour être à l’aise et être en mesure d’avoir du répondant en toutes circonstances.
Ne t’étonne pas, ça ne t’empêchera pas de bafouiller et d’accumuler les euh… et autres tics de langage au début.
Ce sera alors le moment de te souvenir de ce mantra : “l’échec fait partie de l’apprentissage”.
S’entraîner.
Corriger.
Recommencer.
C’est comme ça que ton pitch va t’aider à imprimer largement ta marque sur ton secteur :
- lorsque tu échanges avec les participants d’un événement ;
- quand tu découvres un bien pour une estimation ;
- lors d’une première visite avec un acheteur ;
- quand tu présentes un avis de valeur ;
- mais aussi à la sortie des classes ;
- lors du tournoi de foot de ton fils ;
- avant de commencer ton cours de yoga…
Parce que tu es responsable de la façon dont tu es perçu par toutes les personnes que tu croises, tu dois t’accorder du temps pour travailler ta présentation.
As-tu prêté attention à cette expression “toutes les personnes que tu croises”? Je t’invite à en mesurer l’importance avec cette anecdote :
Récemment, un propriétaire m’a donné rendez-vous pour une estimation et deux autres agents immobiliers étaient également présents. À l’issue du rendez-vous, il m’a appris qu’il avait éliminé d’entrée de jeu un des agents immobiliers de sa sélection. Alors qu’il l’ignorait quand il lui a demandé une estimation, cet agent immobilier était en fait son voisin, mais un voisin qu’il a perçu comme fermé, impoli et peu sociable…
Savoir pitcher en toutes circonstances, c’est te donner toutes les chances de devenir le conseiller immobilier de ton voisin, de la sœur de ta boulangère et du fils du pharmacien…
Les 3 objectifs du pitch du conseiller immobilier
Tu te souviens, je t’ai dit plus haut que le pitch, c’est exposer tes idées pour capter l’attention et atteindre tes objectifs.
Venons-en aux objectifs.
Tu es là pour vendre ?
Oui, mais, ce n’est pas l’objectif immédiat d’un pitch.
Tu es là pour installer la connexion, devenir le conseiller immobilier dans la liste de contacts de ton client potentiel ou d’une de ses relations.
1- Rencontrer et engager la conversation avec le maximum de personnes
Plus tu as structuré et travaillé ta présentation, plus ton message pourra se déployer au sein de ton réseau relationnel. Le bouche-à-oreille va le propager sans l’affaiblir.
2- Séduire et susciter l’émotion
Les décisions se prennent quand on parle aux émotions.
Cela doit te guider dans le choix du vocabulaire que tu vas employer dans ta présentation.
Pour être puissant, ton message doit être porté par une intention forte.
Car d’un échange, on ne retient souvent que peu d’éléments en dehors de :
- son ressenti ;
- l’idée générale proposée.
Pour être mémorable, ta présentation doit laisser une trace au travers de ces 2 éléments.
3- Créer, entretenir et fidéliser ses relations sur le long terme
Conclure ton pitch par une phrase engageante et positive, c’est important.
Mais pour que tu récoltes les fruits, tu dois aller plus loin.
Tu te souviens que l’on a parlé de l’importance du réseau relationnel et de ta liste de contacts.
Si l’objectif d’un pitch de présentation n’est pas directement de décrocher une estimation ou signer un mandat, il n’en reste pas moins un outil de prospection.
Noter les coordonnées de la personne, son mail, puis son téléphone pour lui envoyer une liste de conseils pour vendre, acheter ou investir est la moindre des choses que tu te dois de faire.
C’est à ce moment que tu lui montres comment tu joins ta parole à une action concrète et pertinente pour elle :
- “je transforme la vente d’un bien immobilier en une expérience merveilleuse et sans stress…” ;
- “je vous envoie ma checklist des conseils pour vendre votre bien rapidement au meilleur prix…”.
Il ne te reste plus qu’à l’intégrer dans ton autorépondeur pour qu’il fasse partie de ta liste d’emails et que le contact soit entretenu.
Les 4 ingrédients d’un pitch de conseiller immobilier qui fonctionne
Le son de ce mot pitch est à l’image des qualités que ta présentation doit rassembler pour devenir impactante :
- courte ;
- précise ;
- simple ;
- engageante.
1- La concision
Dans ce type d’échange, tu disposes de peu de temps.
La capacité d’attention est limitée. tu dois donc allé à l’essentiel.
Un pitch de présentation ne dure pas plus de 2 minutes.
2- La précision
Pour être claire sans perdre la personne en face de toi avec un vocabulaire qui sonne bien, mais vide de sens, tu dois choisir tes mots avec attention.
Pour préparer ton pitch, commence par trouver les mots pour définir :
- qui tu es ;
- ce que tu fais ;
- pour qui tu fais ce métier ;
- pourquoi tu le fais ;
- comment tu le fais.
Le premier bénéfice que tu vas retirer de cet exercice est de voir si certains éléments de ton positionnement ne sont pas clairs.
Si tu n’arrives pas à répondre à ces questions, il y a de fortes possibilités que ton message n’atteigne pas ta cible.
Tu as pourtant besoin qu’il soit clair pour que l’on te prenne au sérieux.
Le pourquoi, c’est ce qui te porte chaque matin lorsque tu commences ta journée de travail. Mais il faut creuser pour le trouver. Il fait appel aux émotions et tu peux avoir l’impression de te dévoiler.
Pas facile.
Mais exprimer ta passion d’aider les autres à changer de vie est un moteur puissant.
C’est avec lui que tu vas transmettre ton énergie et ton émotion, donner à tes mots une intention forte.
3- La simplicité
La personne en face de toi n’est pas forcément familière du vocabulaire que tu as l’habitude d’employer. Prends garde au syndrome de l’expert.
Évite le jargon technique soporifique et parfois ressenti comme de la prétention. Même si tu ne vas pas employer les mêmes termes avec un primo-accédant et un investisseur.
Tu n’es pas là pour impressionner la personne qui est en face de toi, mais pour la séduire.
Tu as plus de chance d’y parvenir en étant humble et attentif plutôt qu’arrogant. Oublie aussi des formules comme “ je suis le meilleur conseiller immobilier du secteur” et autres versions dérivées.
📌 Dresse la liste de ces mots compliqués que tu as l’habitude d’utiliser pour expliquer ton activité. Demande-toi chaque fois si ton client cible à l’habitude de les utiliser. Reformule ensuite ton pitch sans utiliser ces mots.
Pour que la personne s’intéresse à ce que tu dis, elle doit se sentir concernée. Pour cela, il faut que ce que tu exprimes lui parle. Tu prends le risque sinon de te faire oublier rapidement.
4- Le focus
Il te faut parler au cœur et aux émotions pour laisser une trace et qu’on pense à toi plus tard.
Tu n’es pas là pour remporter un prix d’interprétation, mais pour vendre même si cela doit se concrétiser plus tard.
Autrement dit, tu n’es pas là pour divertir, mais pour délivrer un message précis et obtenir les coordonnées de ton contact.
Un pitch est plus qu’un discours de présentation
Trouver la bonne accroche, l’anecdote amusante, la statistique qui intrigue ne suffisent pas si tu parles d’une voix monocorde en te tenant les épaules tombantes, le regard lointain et le buste de profil par rapport à ton interlocuteur.
Les gens prêtent attention à une personne enthousiaste, dans une posture ouverte et dynamique.
Ils ont plus de mal à écouter une personne dont la voix ne porte pas et qui donne l’impression d’avoir mal commencé sa journée.
Avant de commencer ton pitch, pense à prendre une posture ouverte et dynamique, celle qui fera de toi un conseiller immobilier que l’on a envie d’écouter. Tiens-toi droit sans raideur, maintiens le contact visuel avec la personne à qui tu t’adresses et appuie ton discours avec des gestes pour garder et transmettre ton énergie.
Le contexte d’un pitch efficace
S’intéresser à son interlocuteur
Préparer ton pitch ne signifie pas avoir un discours standardisé sous peine de passer à côté de ton objectif de devenir un conseiller immobilier mémorable .
Commence par comprendre à quel niveau, ton interlocuteur a conscience d’avoir un problème à résoudre :
👉 Il ne sait pas qu’il a un problème à résoudre
Lorsque tu participes à un événement et dans tes activités de loisirs, une partie de tes interlocuteurs n’ont pas de projet immobilier en tête. Tu vas opter pour la version courte de ton pitch afin qu’il se diffuse facilement auprès de ses relations.
👉 Il a conscience d’avoir un problème, mais il ne sait pas qu’il y a une ou des solutions
Ce peut être un couple bientôt parent. Concentré sur leur future naissance, ils ne se sentent pas prêts pour acheter, mais il leur suffit peut-être de rencontrer un conseiller immobilier pour se projeter.
👉 Il sait qu’il a des solutions pour réaliser son projet immobilier, mais ne sait pas laquelle choisir
Le vendeur immobilier qui t’annonce qu’il ne veut pas vendre son bien seul n’est pas toujours aussi tranché qu’il le présente dans la gestion de sa vente.
👉 Il sait quelle solution choisir
S’il sait qu’il veut s’appuyer sur les compétences d’un professionnel pour mener à bien son projet immobilier, il ne sait pas forcément avec qui. Il est dans l’action, mais il doit encore choisir un partenaire immobilier qui lui ressemble ou qui lui plaît.
Évidemment, les situations évoquées ne sont pas les seules que tu vas rencontrer.
Ton acuité à identifier les différents profils va s’apprécier et ton pitch deviendra de plus en plus efficace en étant ciblé.
Mais ce n’est pas le seul avantage que tu vas obtenir en le précédant de la phase découverte de ton prospect.
En plus d’un pitch adapté, ce moment d’écoute va te donner un avantage supplémentaire, qui va t’aider à devenir captivant : la réciprocité.
Profiter du principe de réciprocité
Robert Cialdini le développe dans son livre “Influence et manipulation, l’art de la persuasion”.
Selon ce principe, nous sommes plus enclins à retourner une faveur à quelqu’un qui nous a donné quelque chose. Le temps d’écoute et l’attention en font partie.
L’écoute de ton interlocuteur sera donc plus attentive si tu as pris avant le temps de l’écouter.
La structure d’un pitch performant pour un conseiller immobilier
On rappelle le fil conducteur :
Mixer la nature des informations pour parler aux émotions et donner des résultats concrets. Pour combler ton interlocuteur qui a besoin à la fois de comprendre, d’être rassuré et de ressentir une émotion.
Ton pitch peut se construire autour d’une de ces structures :
- J’aide :
- (telle personne) ;
- à résoudre (tel problème/obtenir tel gain) ;
- grâce à (mon expertise/mes compétences/ma méthode).
- Je transforme :
- (un problème) ;
- en (une solution/un gain) ;
- grâce à (mon expertise/mes compétences/ma méthode).
La transformation proposée
Cela peut donner selon le profil de ton interlocuteur :
- « Je transforme la vente d’un bien immobilier en une expérience positive et enrichissante pour les propriétaires qui préfèrent réserver leur temps et leur énergie à leur nouveau projet. »
- « J’aide les propriétaires des Yvelines à vendre leur résidence rapidement et sans y consacrer tout leur temps libre. »
- « J’aide les jeunes parents à trouver leur nouvelle maison pour qu’ils gagnent un temps précieux et puissent profiter pleinement de l’arrivée de leur enfant. »
- « J’accompagne les investisseurs intelligents à trouver le bien qui va les aider à faire un pas de plus vers l’indépendance financière sans s’éparpiller et se perdre dans des arbitrages compliqués. «
La mise en situation
Selon le contexte et le temps dont tu disposes, tu peux planter le décor pour que ton prospect s’identifie et se projette dans la situation avant d’aborder ce qui te différencie et tes compétences.
Pour susciter l’intérêt et mettre en valeur ta solution, appuie-toi par exemple sur :
- une statistique
- sur les délais de vente entre particuliers comparés à ceux d’un professionnel ;
- l’âge moyen d’un primo-accédant (s’il est inférieur à celui de ton interlocuteur)
- ton prospect en l’invitant à évoquer les expériences immobilières qu’il peut avoir vécues pour mettre en évidence l’intérêt de passer par un professionnel ;
- une citation comme celle de Franklin Roosevelt « L’immobilier ne peut pas être perdu ou volé et il ne peut pas être emporté. Il est le placement le plus sûr du monde ».
La solution pour réussir la transformation
On en vient à ce que tu vas proposer. Par exemple :
“ Grâce à ma connaissance du secteur, les derniers biens que l’on m’a confiés se sont vendus en 36 jours. Les clients que j’accompagne sont assurés de respecter leur calendrier et de préparer leur nouvelle maison en toute sérénité. Ils n’hésitent pas à me recommander à leurs amis qui amorcent un projet immobilier. Si vous vous interrogez sur l’opportunité de vendre ou d’acheter, je peux vous envoyer ma checklist des points essentiels pour bien aborder un projet immobilier…”
Pitch et branding
La préparation d’une présentation qui a du punch va te demander d’investir du temps, mais tu vas l’utiliser au quotidien.Ton pitch de conseiller immobilier, comme ton logo, est ce qui va te rendre reconnaissable au milieu des autres conseillers immobiliers de ton secteur. Dans ta bio Instagram et ton profil Facebook, sur ton site, sur ta carte de visite, ton pitch complète ta marque personnelle comme slogan.
Cela peut être intimidant, mais ne craint pas de te lancer en te rappelant que rien n’est figé.
Si tu as des hésitations, n’hésite pas à m’en faire part en commentaire.
Tu ne parviens pas à décrocher régulièrement des mandats exclusifs ? Prenons quelques minutes ensemble au téléphone pour que je t’aide à faire décoller ton business. Clique ici maintenant pour réserver ton coaching offert.
