Cette question, tout conseiller immobilier débutant ou même aguerri se la pose. Pour le premier, la réponse la plus intuitive n’est souvent pas la bonne. Ce n’est pas sur les ventes de biens immobiliers que la réussite se construit, mais sur sa capacité à rentrer les bons mandats. Si tu as du métier, la réponse peut passer par une remise à plat de ta stratégie commerciale face à la transformation du marché immobilier et une concurrence accrue. Professionnel de l’immobilier depuis 20 ans, je t’explique mes techniques de prospection immobilières préférées pour trouver des clients dans l’immobilier. C’est parti !
Comment un conseiller immobilier débutant peut-il trouver ses premiers clients
Négociateur immobilier au sein d’une agence, mandataire ou agent immobilier, tu te lances.
Tu vas organiser tes journées comme tu le souhaites.
Tu es libre, maître de tes résultats. Mais tu vas devoir faire face à une réalité.
Sur la plupart des secteurs, la demande de biens est forte, mais l’offre est limitée. Cela veut dire que ton “Comment trouver tes premiers clients” devient “Comment prospecter les propriétaires immobiliers du secteur ”.
Centrer son organisation sur la prospection des vendeurs immobiliers
Ta réussite dans le métier passe par l’efficacité de ta prospection sur cette cible.
Ta stratégie et ton agenda doivent donc lui faire la part belle.
Mais par où commencer ?
Mixer prospection digitale et prospection terrain
Communiquer sur les réseaux sociaux est devenu indispensable pour un conseiller immobilier. Mais ta prospection digitale doit s’intégrer dans ta stratégie commerciale globale. Si tu pars dans tous les sens, tu vas perdre ton temps et t’épuiser.
Je comprends l’envie de certains conseillers immobiliers débutants de tester les formats vidéos qui permettent de toucher un secteur à grande échelle.
Je comprends aussi l’appréhension des autres. Nous ne sommes pas tous à l’aise face caméra.
Mais dans un cas comme dans l’autre, tu dois savoir où tu vas.
Histoire de ne pas développer ta prospection digitale en empiétant sur le temps à consacrer à tes actions de prospection terrain.
La puissance d’une stratégie de communication sur ton secteur se construit désormais sur la combinaison d’une prospection physique et digitale.
Balayer ses a priori sur la prospection terrain
Pour mettre en pratique les techniques de vente que tu as apprises et connaître ton secteur, la prospection terrain est la meilleure voie.
Tu as sans doute un a priori à son sujet, car :
- de nombreux conseillers la redoute ;
- elle demande du temps ;
- Il n’est pas facile de mesurer ses résultats en termes de prise de mandats.
Mais elle demeure une des approches les plus efficaces pour bien connaître les spécificités de ton secteur, les attentes de ses habitants et développer ta visibilité.
Préparer ses campagnes de prospection terrain sur son secteur
Y aller en mode “je vais improviser et ça va le faire”, c’est te tirer une balle dans le pied.
Pour ne pas te décourager sur ces actions de prospection qui demandent du temps, il faut commencer par cibler les zones à potentiel sur ton secteur.
Pour partir sur de bonnes bases et guider tes premières actions, j’ai plusieurs contenus adaptés à te proposer.
Dans l’article “comment prospecter quand on débute”, je t’explique comment préparer tes campagnes de prospection et comment définir des objectifs à décliner en plans d’action quotidiens.
Je t’invite également à lire celui où je te donne mes conseils pour aimer la prospection. Tu sauras ainsi comment l’aborder avec le bon état d’esprit.
Avant de passer à l’action en prospection, tu trouveras des conseils pour lancer ta première campagne de porte à porte. J’ai formé les collaborateurs de mon agence à cette méthode. Ils l’appliquent avec succès.
Savoir se différencier avec sa présentation
Si tu as pris le temps de lire les autres articles que je t’ai recommandés, tu as certainement remarqué une chose. Les méthodes que j’applique aujourd’hui pour trouver des clients n’ont rien à voir avec celles utilisées dans l’immobilier dans les années 2000. Trouver des clients aujourd’hui ne s’appuie plus sur ces pratiques intrusives . Tes futurs clients arrivent plus informés. Quelquefois surinformés et un peu perdus. Ces vendeurs dont le projet immobilier se précise s’adressent à toi plutôt qu’à ton collègue :
- s’ils reconnaissent en toi un expert du secteur ;
- quand ils ont la conviction que tu vas leur simplifier la vie ;
- qu’ils savent que tu es en capacité de sécuriser la transaction ;
- s’ils ont confiance en toi.
Comment parvenir à cocher toutes ces cases ?
Offrir du contenu de qualité sur le web et les réseaux sociaux est une bonne accroche, mais le point qui convertit se marque en face à face, sur le terrain.
Avec une présentation qui résume ton activité, mais surtout qui exprime ta vision et la couleur ou l’accent particulier que tu donnes à ton accompagnement. Ce pitch, c’est à la fois ton premier contact et les mots que tes anciens clients et l’ensemble de ton réseau vont utiliser pour parler de toi.
Il est important que tu le travailles dès le début de ton activité et que tu l’utilises. Tu peux le trouver imparfait au départ. Il va s’améliorer par la pratique, se nuancer en fonction de ton interlocuteur. Mais il doit exister au plus tôt.
Mobiliser son réseau relationnel
Ce n’est pas la première chose à laquelle on pense quand on commence son activité de conseiller immobilier. Pourtant ta liste de contacts est l’endroit où tu peux trouver des vendeurs immobiliers. Dans l’article suggéré, je t’explique comment l’étoffer avec l’ensemble des personnes que tu connais ou que tu as connu sur le secteur. En activant ton réseau relationnel dès le début, tu profites d’emblée de cette proximité qui installe plus vite la confiance et facilite les échanges. Tu peaufines tes techniques de prospection et testes ton pitch en terrain familier. Tu accélères l’arrivée des premiers mandats.
Célébrer ses réussites
C’est important de célébrer tes premières ventes pour mieux faire face aux moments plus difficiles. Cela te rappelle que tu avances petit à petit vers ton objectif, quels que soient les obstacles que tu rencontres.
Comment trouver de nouveaux clients dans l’immobilier
Maintenant que tu es lancé, tu dois t’assurer d’avoir mis en place les outils nécessaires à la poursuite et au développement de ton activité. Ceux qui permettent à un conseiller immobilier à succès de trouver des clients facilement. Il est important de réaliser un suivi de tes objectifs et de prendre le temps d’analyser ce qui te freine. Cela mettra peut-être en évidence les points sur lesquels tu dois te former. Le développement de ton activité passe par un processus d’évolution continue. Quelquefois un coup de pouce peut-être nécessaire pour franchir plus facilement un palier.
Rester concentré sur la prospection de vendeurs immobiliers
La prospection continue d’occuper l’essentiel de ton agenda. Ce qui va changer au fil du temps, c’est peut-être le poids de la prospection terrain dans ton agenda. À condition d’obtenir plus de mandats en provenance de recommandations d’anciens clients satisfaits, de ton réseau relationnel ou de ton réseau d’affaires.
Tu vas donc obtenir un flux régulier de mandats de vente, de préférence exclusif en étant vigilant sur 4 points suivants.
Valider que son organisation sert bien ses objectifs
Il est normal de tâtonner au début. Mais quand tu commences à avoir de l’expérience, tu te dois d’avoir une organisation au service de tes objectifs.
Tu dois être au clair avec tes objectifs de vie. Ceux qui te donnent le sourire dès le matin.
Tu les a déclinés en objectif de chiffres d’affaires annuel et mensuel. Puis en nombre de mandats que tu dois décrocher tous les mois. Mais si ton organisation hebdomadaire ne te donne pas des objectifs tangibles et mesurables pour chacune de tes journées, les résultats peuvent se faire attendre.
Consulte cet article pour savoir en détail comment mettre en place une organisation au service de tes objectifs et de ta stratégie.
Développer un réseau d’affaires de qualité
En travaillant ton réseautage, tu vas gagner sur 2 tableaux.
- Tu développes ta sphère d’influence sur le secteur.
- tu pourras proposer d’autres services à tes prospects en recommandant d’autres professionnels de ton secteur.
Je développe les bénéfices d’un réseau d’affaires de qualité dans cet article.
Construire les fondations de sa prospection digitale avec l’emailing
Offrir du contenu qui répond aux problématiques de tes prospects de façon régulière et automatique est un levier puissant.
Bien sûr, cela te demande d’investir du temps pour :
- créer le guide qui va te permettre de récolter les emails ;
- écrire la séquence d’emails de bienvenue ;
- automatiser sa diffusion dans ton autorépondeur ;
- rédiger régulièrement une newsletter pour entretenir le contact.
Mais c’est très efficace pour conduire tes prospects vers des demandes de rendez-vous en complément de tes campagnes de prospection sur le terrain.
Si tu veux creuser ce sujet, je t’explique en détail les atouts de l’emailing et pourquoi tu dois ajouter un autorépondeur dans ta boîte à outils de conseiller immobilier. Tu obtiendras une communauté, des prescripteurs et des clients.
Se construire un état d’esprit d’entrepreneur
Tu vas devoir relever des défis, balayer tes croyances, maintenir ton énergie, rester empathique en toutes circonstances. Car tu es responsable des résultats que tu obtiens. Profite de mes conseils dans cet article où je te partage mes conseils sur l’importance de ton mindset et de ton état d’esprit d’entrepreneur pour avancer et faire fi des difficultés.
Les 3 erreurs à éviter pour trouver des clients dans l’immobilier
Sortir de son secteur
Même si l’herbe semble plus verte ailleurs, reste concentré sur ton secteur.
Je sais que la belle vente d’un confrère sur un secteur limitrophe peut faire tourner la tête. Mais la connaissance de ton secteur, les données dont tu disposes sur ses habitants, et leurs habitudes sont un bien précieux. Surtout si tu prends soin de les mettre à jour avec les informations que tu récoltes pendant tes campagnes de prospection terrain. Demande-toi plutôt si en localisant plus ta communication, tu pourrais rencontrer davantage ta cible.
Tout miser sur l’attrait pour les nouveaux services
Les visites virtuelles, les images prises par drone, attirent toujours l’attention d’acheteurs et ne laissent pas les vendeurs indifférents. Mais si ton discours ne tient pas la route, tu ne décrocheras pas de mandat.
Les connaissances métiers, des techniques de prospection rodées, un suivi régulier des vendeurs sur lesquels tu as réalisé un premier contact, l’entretien de bonnes relations avec d’anciens clients doivent être ta priorité.
Un service en plus est certes un élément différenciant, mais il suffit rarement à nourrir une expérience client si mémorable qu’on en parle largement autour de soi.
Ne pas se former régulièrement
Le métier de conseiller immobilier est complexe, car il te demande d’être compétent dans de nombreux domaines. C’est ce qui fait sa richesse.
La concurrence de plus en plus aiguisée, un environnement technique en mouvement et le rôle de plus en plus marqué du digital, obligent à des remises en question permanentes. Pour y faire face, les intégrer et devenir ou rester leader sur ton secteur, tu gagnes à faire le point régulièrement avec des formations et des accompagnements. Pour atteindre ses objectifs, il faut aussi investir sur soi.
Tu ne parviens pas à décrocher régulièrement des mandats exclusifs ? Prenons quelques minutes ensemble au téléphone pour que je t’aide à faire décoller ton business. Clique ici maintenant pour réserver ton coaching offert.
