La prospection fait partie intégrante de ton travail de conseiller immobilier. Pas de recherche, pas de client, pas de chiffre d’affaires. Elle est donc la clé de ta réussite. Et pourtant, n’est-ce pas une tâche rébarbative ? Certains l’adorent, beaucoup la détestent. Quoi qu’il en soit, elle mérite toute ton attention. Tu ne sais pas comment prendre du plaisir en prospection ? Je te dis tout pour te donner encore plus envie. C’est parti !
Être organisé en prospection immobilière
Une bonne organisation, tu le sais, c’est la base de tout. Sans ça, tu te disperses et tu brasses de l’air. Plutôt que de faire tout et n’importe quoi à la fois, établis donc un planning. Réserve un créneau dans ton agenda pour ta prospection. C’est une tâche chronophage. Évalue au mieux le temps nécessaire à chaque action. Ne la sous-estime pas, cela peut te décourager.
Être bien organisé te facilitera le travail tu l’as compris. La prospection deviendra un jeu d’enfant ou presque. Tu respectes les heures consacrées à la recherche et tu avances. Intégrée à ton planning, elle fait partie intégrante de ton temps de travail. Ainsi, elle n’est plus considérée comme une tâche rébarbative. Une fois terminée, tu passes à autre chose.
Cibler une zone de prospection immobilière
Pour prendre du plaisir, il est primordial de définir un secteur de prospection. Bien sûr, il te faudra prospecter en priorité les zones les plus susceptibles de te ramener des acquéreurs :
- celles accessibles facilement ;
- celles où les biens immobiliers se vendent plus rapidement ;
- où les honoraires sont suffisamment élevés pour atteindre tes objectifs.
Viser une zone de prospection à forte demande est essentiel pour profiter du résultat. Tu as plus de chances d’avoir du succès avant même de commencer ta recherche.
Préparer un discours à adapter à sa cible
Ton discours se doit d’être lui aussi organisé et structuré. Ce n’est pas un texte à apprendre par cœur, mais plutôt une ligne de conduite à suivre. Ton seul but est de faire avancer doucement ton interlocuteur dans le cycle de vente ou d’achat.
Lors de ton échange avec ton prospect :
- Suscite l’intérêt : il doit se demander en quoi ton service pourrait l’intéresser.
- Donne une introduction et sollicite l’autorisation de continuer à poursuivre la conversation.
- Pose des questions pour mieux appréhender ton contact.
- Tente des approches commerciales à travers les interrogations liées aux prix, etc.
- Conclue par les différentes étapes à mettre en place.
En suivant ces divers points, tu auras moins de chances de te planter lors de ta prospection. Mais il ne s’agit pas juste d’avoir le bon discours et les bons mots. Faut-il encore adapter ton message à ta cible. Lors du porte-à-porte par exemple, essaye au maximum de capter l’attention du contact. Tu dois analyser sa personnalité et accommoder ta manière de t’adresser à lui.
Ton client doit se sentir unique. Ton argumentation doit être appropriée à tous types de prospects. Tu seras bien plus percutant et performant.
« L’humanité se divise en 3 catégories : ceux qui ne peuvent pas bouger, ceux qui peuvent bouger, et ceux qui bougent »
Benjamin Franklin
Accepter le refus des prospects
Qui aime être dérangé chez soi par de la prospection ? Toi le premier tu n’aimes pas ça ! Et certainement pas papy ou mamie qui reçoivent maints appels à longueur de journée. Entre celui qui va t’écouter sagement et celui qui va t’envoyer sur les roses, tu vas essuyer quelques refus, c’est sûr. Certains te raccrocheront au nez et tu le sais. Il est donc important d’accepter le rejet et de ne surtout pas te démotiver.
Cela fait partie du jeu. Mais ce n’est pas parce que l’on te dit « non » que ton objectif n’est pas atteint. Un « non » n’est pas toujours définitif. La difficulté va te pousser à aller de l’avant.
Aussi pénible qu’il soit d’admettre une série de refus, ces derniers ont leurs bienfaits. Le prospect ne rejette pas ta personne, mais tes services. Il voit juste les choses différemment de toi. Il va peut-être t’obliger à revoir ta manière de te présenter ou de faire passer ton message.
C’est alors éventuellement le moment de remettre en question ta stratégie de prospection. Il va te stimuler dans ce que tu veux atteindre. Cela peut permettre de faire surgir de nouvelles actions.
Tu n’as pas le choix que d’accepter les refus successifs. Tu en auras beaucoup en prospection. Adopte plutôt un côté ludique à cette tâche chronophage. Compte le nombre de « non » pour enfin avoir un « oui ». Si tu sais que tu dois obtenir un minimum de 20 rejets avant d’avoir un « oui », alors tu ne peux que persévérer. Cela peut aiguiser ta motivation.
Avoir des objectifs atteignables en prospection immobilière
Il existe différents types d’objectifs en termes de prospection. S’agit-il pour toi de rentrer en communication directement avec ton interlocuteur ou d’y aller petit à petit ?
La prospection directe
Elle est devenue plus ou moins désuète au vu de l’explosion des réseaux sociaux. Il s’agit de prospection physique et donc directe. Tu fais du porte-à-porte ou alors tu distribues des flyers dans ta zone ciblée par exemple. Le but n’étant pas de vendre immédiatement, mais de capter l’attention du potentiel consommateur.
La prospection directe peut ne pas marcher de suite. Il faut donc varier les plaisirs quant à ton approche. Peut-être, faire un discours sur ton expertise puis sur ta notoriété. Il y a différentes façons d’aborder tes clients. À toi de trouver la bonne.
La prospection indirecte
C’est la méthode douce. Laisse donc venir ton prospect à toi. Sois patient, ça va mordre 🙂. Il s’approche délicatement mais sûrement grâce à tout ton écosystème :
- Les réseaux sociaux : en tant que cible potentielle, il te voit fréquemment sur la toile.
- Les articles de blog où il pioche de précieuses informations. Tu vas brasser et diffuser du contenu régulièrement. Les internautes vont être abreuvés de lecture et de conseils.
- La collecte des données grâce à ta newsletter ou ton guide gratuit en échange de son mail. Cela te permettra de les mettre dans ta boucle de communication.
- Les événements que tu organises.
- Etc.
Amène-les donc vers cet écosystème. Tu te fais connaître, tu suscites l’intérêt et tu développes ton image de marque. Tu poses tes briques une à une et construis ta notoriété sur du long terme.
Mesurer et analyser les résultats de la prospection immobilière
Pour rester motivé et prendre plaisir, il est important d’apprécier les résultats. Tu seras bien plus performant. C’est la base de tout, quelle que soit l’activité. Faire le bilan de ta prospection te permettra de savoir si tu es sur le bon chemin.
Évaluer tes actions consiste aussi à déterminer si :
- tes objectifs ont été atteints ;
- les moyens que tu as appliqués ont bien fonctionné ;
- le bilan vaut le coup de poursuivre tes efforts ;
- les retombées de ta prospection sont positives ;
- les résultats se doivent d’être améliorés ;
- les progrès sont visibles et accomplis ;
- la satisfaction de tes clients est de mise de par leurs commentaires et leurs retours ;
- les heures bloquées pour ta prospection sont respectées ;
- l’impact est manifeste sur ta notoriété ;
- etc.
Cette évaluation te permettra de connaître la qualité de ta prospection et ainsi, tu pourras valider le fait que les résultats voulus ont bien été atteints.
Savoir comment prendre du plaisir en prospection
La prospection immobilière est la base du métier. Si tu débutes dans ce domaine, tu dois prospecter en permanence. C’est 80 % de ton travail. Il est donc primordial de prendre du plaisir à cette tâche. Pour cela, tu dois être structuré, avoir des objectifs avec un discours harmonieux. C’est un boulot de longue haleine à ne surtout pas minimiser.
Pour rester productif et performant :
- Pense organisation, c’est la base de tout. Sans ça, tu perds du temps et de l’argent. Par dessous tout, tu te démotives et commences à procrastiner.
- Cible ton territoire de prospection. Cela te permettra d’avoir des résultats positifs si tu analyses ton secteur. Ton temps pour cette tâche est limité. Tu as donc plutôt intérêt à identifier ta zone. Un bon moyen pour avoir des chances de convertir un prospect en client.
- Adapte ton discours à la personne que tu as en face de toi ou au téléphone. Tu dois être à l’écoute, le laisser parler. Puis alors seulement, entame ton speech.
- Accepte les refus. C’est tout naturel dans la prospection. Ils sont nombreux. Beaucoup de « non » pour un « oui » qui te rebooste illico presto.
- Fixe-toi des objectifs atteignables, il en va de soi. De quoi rester productif et motivé.
- Analyse les résultats escomptés et rectifie le tir si tel est le cas.
- Utilise ton écosystème. Les réseaux sociaux sont un terrain de chasse idéal. Une aide précieuse pour rentrer rapidement en contact avec tes clients.
Voilà comment prendre du plaisir en prospection immobilière. Autant de bonnes pratiques pour aimer la recherche de nouveaux contacts. Tous ces conseils suivis un à un te permettront de transformer une tâche rébarbative en une mission agréable. La prospection doit faire partie de ton travail quotidien. Ainsi, tu alimentes ton réservoir à prospects de façon régulière.
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