Interview de David Laillier.

Dans cette interview, David Laillier Coach international, conférencier et écrivain nous livre plusieurs conseils pour préparer notre rentrée immobilière.

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Cédric Laporte : Bonjour les amis, j’espère que vous allez bien.

Aujourd’hui, vous l’avez compris je vous présente David Laillier, coach, conférencier et auteur.

Pourquoi je voulais vous présenter David ? Tout simplement parce que c’est David qui me coache.

Alors David, tout d’abord merci de nous recevoir. C’est très agréable ! Je voulais parler avec toi de conseils que tu pourrais donner à des professionnels de l’immobilier que ce soit aussi bien des conseillers immobiliers, des indépendants ou des managers d’entreprise.

Alors d’abord j’aimerais, si c’est possible, que tu te présentes, que tu nous expliques un peu plus en détails ce que tu fais.

David Laillier : David LAILLER, comme tu l’as dit fort justement, je suis coach, je suis auteur, je suis conférencier et j’ai travaillé longtemps comme conseiller en management donc pour aider de très grosses entreprises à gérer leurs projets, pour aider des startups à démarrer, et en coaching j’aime travailler avec des sportifs de haut niveau, avec des dirigeants d’entreprise mais aussi avec des particuliers.

Et, j’aime surtout avoir des problèmes intéressants et nouveaux qu’on me propose. Et, je me souviens avec grand plaisir avoir travaillé avec toi, donc c’est un plaisir aujourd’hui d’échanger.

Cédric LAPORTE : Merci David ! Tu m’as permis quand même de passer un cap, d’évoluer au sein de l’entreprise, et donc je voudrais qu’on partage un petit peu ces techniques, ces stratégies que tu utilises dans ton activité pour coacher. Alors, ça peut être aussi bien des chefs d’entreprises, des individus. Mais, tu vas aussi coacher des sportifs, qu’est-ce que tu pourrais dire déjà à un conseiller immobilier qui se lance dans le métier et qui se demande sur quelle attitude il devrait travailler pour être bon dans le commerce et dans l’immobilier ?

David Laillier : Avant de rentrer sur des détails, je dirais. Commencer par être vraiment pro, c’est-à-dire ne rien négliger, donc pas juste être bon ou très bon dans un domaine, mais bon dans tous les domaines.

C’est connaitre son métier, connaitre ses produits, savoir s’adresser aux clients, connaitre les techniques de vente.

Si vous prenez un sportif qui est préparé à une compétition, il va faire attention à tous les détails, il ne va pas arriver crever le jour de l’épreuve, il ne va pas se surentrainer 10h par jour et arriver sans énergie, désespéré, etc.

Donc d’abord c’est ça le premier point, être pro et ne rien négliger. C’est du bon sens, il vaut mieux avoir 15/20 dans toutes les matières plutôt qu’avoir 19/20 dans une matière et 2 dans le reste.

Deuxièmement, travailler vos faiblesses, beaucoup de gens, surtout dans des situations de stress, ne travaillent que leurs forces et ne s’appuient que sur leurs forces. Donc, si vous êtes un tennisman par exemple et que vous voulez gagner tous les points à tous les matchs, vous allez faire que des coups droits, votre coup droit va devenir super fort mais vous ne saurez pas faire de volée, vous ne saurez pas faire de revers, vous ne saurez pas faire de service, donc vous êtes bloqué au niveau où vous êtes.

Donc, si vous voulez progresser, identifiez et travaillez vos faiblesses. C’est-à-dire allez-vous former. Allez voir les clients qui vous font peur, allez dans les endroits où vous n’êtes pas à l’aise pour devenir plus à l’aise.

Si vous ne travaillez que vos forces ça va être ça votre champ d’intervention. Si vous commencez à travailler vos faiblesses, ça s’accroît.

Donc, au lieu de marcher et de fonctionner juste avec une certaine catégorie de clients, vous allez commencer à fonctionner, à vendre, à réussir avec des catégories de plus en plus de clients. Donc, mon premier conseil c’est ça, c’est travailler vos faiblesses.

Cédric Laporte : Alors, je rebondis là-dessus David. Parce que c’est très intéressant. En gros, les faiblesses généralement c’est ce qui nous fait peur donc tu dis, en quelque sorte, à nos amis agents immobiliers « ayez peur mais faites le quand même », c’est un petit peu ça. Non ?

David Laillier : Oui, c’est même n’ayez pas peur.

Cédric Laporte : D’accord, alors qu’est-ce que tu pourrai leur donner comme petit conseil précis. Par exemple, pour faire ces choses-là. Tu parlais d’aller à un rendez-vous, de s’obliger à faire des choses qu’on n’aime pas forcément faire. Qu’est-ce qu’on pourrait utiliser comme petit « tips » ? Comme petite stratégie pour réussir à passer ce cap ?

David Laillier : D’abord, tu citais le « ayez peur ». Ce que j’ai remarqué c’est que souvent ce qui nous fait peur ce n’est pas la situation elle-même, ce n’est pas le client, ce n’est pas la vente, ce n’est pas les exigences du monde extérieur.

C’est les exigences qu’on se met à soi-même. Donc, si on arrive dans une situation client et qu’on se dit « je dois réussir à tous les coups » ou « je suis un looser si je n’y arrive pas » , c’est toi le problème, c’est toi qui créés la peur, ce n’est pas le client.

Donc, le premier truc c’est d’éviter de faire ça, c’est d’éviter de se mettre des exigences inutiles. Essayez aussi d’éviter de gamberger trop, de se dire « qu’est-ce que ça veut dire si j’ai raté ça », est-ce que ça veut dire que je suis un looser, est-ce que ça veut dire que je n’ai pas de talent, non si vous avez loupé une vente ça ne veut rien dire, si vous l’a réussissez ça ne veut pas dire que vous réussirez celle d’après, si vous ratez celle-là ça ne veut pas dire que vous allez rater celle d’après. Ça veut dire qu’il faut bosser, ça veut dire que vous avez des choses à apprendre, ça veut dire qu’il faut analyser mais 5 minutes pas y passer des jours.

Donc, mon premier conseil c’est ça, ne réfléchissez pas trop à tout ce que ça veut dire sur vous et ne cherchez pas trop à prédire le futur, ce n’est pas parce que vous avez réussi de belles affaires que le futur va être glorieux, ce n’est pas parce que vous avez raté des affaires que le futur va être sombre. Bossez et restez dans le présent.

Cédric Laporte : Super ! Quel serait ton deuxième conseil alors vu que celui-ci c’est le premier ?

David Laillier : Mon deuxième conseil, travaillez sur votre état. C’est-à-dire, n’arrivez pas crever à des rendez-vous, n’arrivez pas en vous disant que vous allez rater. Si un rendez-vous client vous stresse, faites le tour du pâté de maisons deux minutes, allez-vous faire un petit café, téléphonez à quelqu’un qui vous met bien, soyez pro là-dessus aussi, prenez soin de votre état général.

N’importe quel grand sportif, si il ou elle arrive stressé(e) en disant « ça va mal se passer » ça va jouer sur votre physiologie, ça va jouer sur votre respiration, ça va jouer sur tout ce que vous allez exprimer. Et, en situation de communication et c’est le cas pour tous les agents immobiliers, on communique de mille manières différentes, on communique par comment on regarde, on communique par nos gestes, on communique par comment on respire, et on ne peut pas tout contrôler, on communique par ce qu’on dit mais on communique par la manière dont on le dit, par le ton de voix, par le rythme de voix, par la mélodie générale, et donc tous ces paramètres disent des choses de vous et on ne peut pas les contrôler.

Cédric Laporte : Tout à fait ! Il y avait une étude d’ailleurs d’un scientifique d’un pays du Moyen-Orient, il expliquait que plus de 50% du langage est non verbal.

David Laillier : Après, c’est dur à mesurer. Je ne sais pas si on peut donner un vrai chiffre, j’ai même entendu que c’est 90 ou 95%. Tout ce que l’expression du visage dit, le fait que je bouge quand tu parles, que je m’arrête, bref comme vous ne pouvez pas contrôler tout ça, ne trichez pas. Travaillez sur être content de ce que vous faites, avoir des objectifs clairs, avoir des exigences qui vous mettent à l’aise, ne cherchez pas à gagner à tous les coups.

Ce que vous faites c’est qu’à chaque fois que vous faites quelque chose vous êtes en train d’apprendre. Si vous pensez que vous devez gagner à chaque fois vous vous rendez fragile, parce que quand vous faites quelque chose ça devient un referendum « est-ce que je réussis, est-ce que je rate ? » ça devient un signe « est-ce que je suis bon ? est-ce que je ne suis pas bon ? » et donc ça, ça fait peur et ça vous rend fragile parce que si vous n’êtes pas bon vous n’êtes pas bon.

Si vous vous dites je suis en train d’apprendre des choses, à chaque fois que vous ratez vous apprenez plus, ça vous rend fort, vous essayez quelque chose si ça marche pas vous avez appris quelque chose, et si ça marche vous avez appris quelque chose d’encore mieux.

Donc, mettez-vous dans l’état d’esprit où quel que soit ce que vous faites, vous gagnez, si vous êtes là pour apprendre, si vous êtes là pour progresser à chaque fois que vous faites quelque chose, vous gagnez.

Donc ça, ça vous rend plus fort, donc il y  a un auteur que j’aime bien TALEB qui dit « ça vous rend anti-fragile » c’est-à-dire, au lieu d’être brisé par le premier choc, faites en sorte d’être renforcé par le choc, et quand on se met en situation d’apprendre, de progresser, on est renforcé par chaque choc parce que dès qu’on fait quelque chose c’est du feedback, on apprend quelque chose.

Ce n’est pas quelque chose qui nous dit qui on est. Ce n’est pas quelque chose qui dit si on est bon ou si on n’est pas bon. On avance donc si on rate un client ce n’est pas grave. Qu’est-ce que je peux en tirer comme leçon, pourquoi ça à rater, est-ce que j’ai mal préparé, est-ce que je me suis mal exprimé, est-ce que j’ai loupé des signes de ce que disait la personne, des objections par exemple parce que la personne avait des objections, ça se voyait si j’avais fait attention dans la façon de froncer les sourcils, dans les hésitations, dans le ton un peu long à répondre, est-ce que là j’aurai dû dire « est-ce que vous voulez plus d’informations ? Est-ce que je peux vous aider à comprendre mieux quelque chose ? »

Donc, si là vous tirez des leçons, vous vous dites qu’est-ce que j’ai manqué, qu’est-ce que je pouvais faire mieux et là vous progressez et donc là rater une vente c’est juste la vie, et ça vous rend meilleur.

Mon conseil c’est ça, soyez dans le présent, soyez dans ce que vous faites, tirez des leçons pour ce qui n’a pas marché, n’en faites pas une montagne non plus parce que si on en fait une montagne on met des émotions et au lieu d’être dans ce qu’on fait, on est dans « oh la la j’ai mal au ventre » on a des images parasites qui nous viennent, on se parle à soi-même en disant tu es nul, mais si vous faites ça vous avez 90% de votre attention qui est occupée dans vos images internes, dans votre dialogue interne qui vous critique dans vos émotions et vous sentez et vous vous dites « oh lala si je rate cette vente-là, je vais rater la prochaine » et vous n’êtes pas dans ce que vous faites, si vous n’êtes pas dans ce que vous faites, vous ne pouvez pas être bon.  

Cédric Laporte : Super David, alors ce que je te propose c’est qu’avant de présenter tes deux bouquins dont un qui est sorti récemment, tu nous donnes un troisième et dernier conseil, allez à toi de jouer !

David Laillier : Dernier conseil, aimez ce que vous faites. Pas au sens où ça doit être le « chemin de rose » tout le temps mais au sens où vous devez sentir que vous êtes au bon endroit, c’est-à-dire que pour bosser quel que soit ce qu’on fait et dans l’immobilier c’est dur, comme dans tous les métiers commerciaux parce que ça ne marche pas à chaque fois, parce qu’il faut se mobiliser, parce que nos clients ils sont pas là pour nous faire plaisir et nous dire qu’on est gentil et qu’on est bon, et s’ils nous disent non c’est à nous de gérer ça. 

Donc c’est vrai pour s’aimer mais c’est vrai pour tout, le processus est extrêmement important, aucune personne qui fait de l’escalade par exemple va vous dire « ça valait le coup de monter cette paroi parce qu’en haut c’est bien » qu’est-ce qui vaut le coup ? Ce qui vaut le coup c’est de faire l’ascension, si c’est trop difficile c’est pénible, si c’est trop facile c’est pénible aussi on s’ennuie ; donc de trouver le bon niveau de difficulté mais ce qui est intéressant c’est d’être dans le processus, c’est de faire l’attention, et pour être bien dans le processus il faut que ça soit satisfaisant.

Moi, quand je suis devenu freelance, il y a presque 20 ans, j’ai tout de suite senti que j’étais dans mon truc, c’est-à-dire que j’allais jamais redevenir salarié, j’allais rester freelance, j’allais rester à mon compte, j’allais peut-être créer des boîtes, et qu’il y aurait des choses qui allaient changer, je pouvais gagner plus d’argent, je pouvais mieux gérer ça, ça ne veut pas dire que c’est parfait, mais ça veut dire que je savais que j’étais là où je voulais être.

Faites attention à ça ! Si vous sentez que vous n’êtes pas là où vous voulez être réfléchissez tout de suite à qu’est-ce qu’il faut changer, qu’est-ce qu’il faut adapter, ce que je pense vraiment s’il y a pas des signes tout de suite qu’on est au bon endroit, qu’on est dans le bon processus, demandez-vous ça serait quoi le bon endroit pour vous et allez-y tout de suite. Une fois j’ai eu un de mes clients qui m’a dit « Oui mais pour me mettre à mon compte faudrait d’abord que j’ai fait ci que j’ai fait ça, que je ferais ça quand je serais à la retraite, etc. »

Non, s’il résonne comme ça il le fera jamais. S’il y a un bon endroit pour vous, commencez tout de suite ! Donc voilà faites attention au processus, faites attention à vos signes tout de suite parce que c’est bien tout de suite. Est-ce que vous sentez que vous aimez ce que vous faites ? Soyez là où vous avez envie d’être tout de suite.

Cédric Laporte : Parfait David, donc je vais me permettre de présenter tes livres, le premier qui est « Votre inconscient a du génie » donc ce livre-là tu l’as sortie il y a quelques années maintenant, ça fait combien de temps ?

David Laillier : Oui ça va trop vite, ça doit faire 3 ans ou 3 ans et demi je pense.

Cédric Laporte : Donc là tu y parles de se coacher avec la PNL new code, j’ai vu que tu avais un commentaire d’une personnalité de la PNL dans ton livre, si tu peux le citer ?

David Laillier : C’est John Grinder, c’était un des grands, une de très heureuse surprise de faire ce livre, c’était un des deux fondateurs de la PNL et il est devenu un de mes amis, on a énormément échangé sur le sujet, parce que quand j’ai commencé à réfléchir je lui disais « voilà mes idées qu’est-ce que tu en penses ? » et ça lui a suffisamment plu pour qu’on devienne amis et qu’il m’aide tout au long du processus.

Donc, pour moi un des super-feedbacks du livre ça a été que le créateur de la discipline m’a reconnu comme un pair, m’a aidé et est devenu un ami. Donc je ne pouvais pas rêver meilleure récompense. Mais voilà donc un petit peu sur le contexte c’est que je me suis aperçu qu’en France en lisant des livres sur le coaching, sur la PNL, je ne comprenais jamais ce que faisaient les coachs, ce n’était pas clair, c’était un peu ésotérique, je me suis dit il manque un livre qui dit clairement « qu’est-ce qu’on recherche quand on fait du coaching ? Qu’est-ce que c’est qu’un problème client ? Comment on reconnaît qu’un client a un problème ? Comment on sait que le problème est résolu ? Et quels sont les outils qu’on utilise ? »

Et, même chose sur la PNL, plein de gens parlaient de la PNL comme quelque chose qui fait des miracles mais je voyais jamais d’explications claires, je voyais des choses controversées aussi des gens qui critiquaient donc je me suis dit c’est le moment d’écrire quelque chose qui est clair, qui fait sens, qui explique aussi que ce n’est pas juste quelque chose de surface où on claque des doigts, c’est aussi un vrai travail c’est aussi une vraie démarche, donc voilà je voulais expliquer ça.

Cédric Laporte : Très bien David, et donc qui est sorti tout récemment je crois c’était au mois d’octobre ou début novembre.

David Laillier : Non, mi-septembre ou fin septembre.

Cédric Laporte : Donc « Manager l’intelligence et le talent » donc là tu y parles vraiment c’est simple c’est dans le titre, de manager, est-ce que tu peux nous en dire un petit peu plus, qu’est-ce qu’on va trouver dans ce livre ?

David Laillier : Alors là, je me suis interrogé sur plein de situation de management que moi j’ai côtoyé comme consultant, qui sont des situations de management que côtoient souvent mes propres clients qu’il soit patron d’une agence immobilière, qu’il soit avocat, consultant, dirigeant d’entreprise quel que soit le niveau.

On a deux types de situation de travail, soit il y a une procédure, un script, il y a quelque chose qui nous dit qu’est-ce qu’on doit faire et on exécute. Parce que là, la valeur elle est dans la procédure, elle est dans le script, s’il y a une manière claire de faire quelque chose et qui dit tu fais d’abord A tu fais d’abord B tu fais d’abord C, la valeur elle est là et la personne ne fait qu’exécuter, et les entreprises ont énormément standardisé leur manière de faire, ont énormément informatisé donc ont été énormément dans ce sens-là, ont offshorisé, ont confié ça à l’étranger, à d’autres personnes.

Et donc, elles se retrouvent avec des gens, maintenant, qui gèrent les situations où il n’y a pas de script, et quand tu es patron d’agence, quand tu es commercial, quand tu es agent immobilier, quand tu es consultant, quand tu es sportif. Il n’y a pas de script. Personne ne te dit ce que tu dois faire, et pourtant, tu as une exigence de résultat, pourtant il y a un stress, pourtant tu dois arriver à faire quelque chose. Donc comment tu gères ça ?

Quant à la fois il n’y a pas de script, il n’y a pas de procédure, il n’y a pas de règles que tu connais et tu as une obligation de résultat. Et ça c’est difficile, ça demande un état d’esprit particulier, ça demande un sens de la responsabilité, ça demande la capacité à y aller quand même et apprendre sur le terrain.

Donc, tous ces métiers sont aussi des métiers où on apprend sur le terrain, le livre est là-dessus. Quand tu manages ce type de personne comment tu les manages ? Une des idées clées est que tu ne les manages pas d’ailleurs, tu leur confies des tâches à faire, tu les mets en situation, tu les aides, tu les coaches mais tu ne leur dis pas ce qu’ils doivent faire, c’est à eux de faire leurs propres erreurs c’est à eux d’apprendre, et également comment tu te manages dans ces situations-là, c’est comme je le disais c’est stressant, ça peut être difficile, il y a des moments creux, on est tout seul, on doit prendre en charge sa propre formation, donc comment tu te gères, comment tu gères ton stress, comment tu deviens résiliant, et c’est un petit peu les conseils que je donne au début, comment tu recadres les situations pour que les échecs soient juste des petits chaos sur la route qui te font avancer et non pas des choses qui te font reculer ou qui t’arrêtent donc voilà c’est ça le sujet, c’est ça que j’ai appelé l’intelligence et le talent c’est comment tu manages ce type de personnes, comment tu te manages quand tu es dans ces situations-là et également comment tu fais ça ensemble, parce que je pense qu’on ne manage jamais tout seul, et c’est un des conseils d’ailleurs que j’ai pour toutes les personnes et également pour tes clients, les personnes que tu aides c’est de ne pas être seul, c’est de toujours travailler en équipe, c’est d’avoir des amis à qui parler, et de s’entourer de gens compétents, et pas que dans l’immobilier, ça peut être un coach ou pas un coach mais le comptable, votre comptable fait partie de votre équipe, votre époux/épouse fait partie de votre équipe, pour être bon il faut être en équipe donc voilà je traite un peu ça aussi, comment est-ce qu’on travaille bien en équipe et ensemble.

Cédric Laporte : Parfait David, merci beaucoup, alors je rebondis sur la partie bien s’occuper de soi parce que c’est véritablement le changement que tu as créé chez moi et ce que j’ai apprécié en plus de ça dans ta manière de faire c’est que je n’ai pas senti un souhait de ta part de m’orienter vers quelque chose mais tu as plutôt été cherché à l’intérieur qu’est-ce qui me donnait envie, justement ce fameux « aimer » et c’est à partir de là finalement où tu m’as mis sur le chemin sans vraiment m’imposer quoi que ce soit, tu n’as rien imposer du tout je ne comprends pas comment tu as fait David et donc ça m’a permis effectivement d’affronter mes peurs, d’aller d’échec en échec tout en gardant la même jovialité.

David Laillier : Pour moi c’est ça le plus grand des succès, quand tu peux aller d’échec en échec et de garder ta jovialité ça veut dire que tu es en train d’apprendre, parce que moi je me souviens à un moment clé, qui pour moi était un moment clé je ne sais pas si tu t’en souviens mais c’est un jour tu m’as dit « David je suis perdu, je suis désespéré, tout ce que je sais faire je l’ai fait et ça ne marche pas ou on a atteint les limites et je ne sais plus quoi faire » et je t’ai répondu quelque chose du genre « enfin, je suis content que tu sois là et enfin on va commencer à travailler » pour moi c’était ça le début de notre coaching, de notre travail, c’est quand tu commençais à apprendre vraiment c’est-à-dire quand tu as arrêté de te réfugier dans ce que tu savais faire pour aller ouvrir les yeux et aller dans le monde, dans sa nouveauté.

Cédric Laporte : Tout à fait ! C’est ce côté ouverture justement sur lequel aussi j’ai beaucoup parlé lors de MasterImmo donc c’est un séminaire où il y avait à peu près une centaine d’agents immobiliers, j’ai fait 45 minutes de conférence et j’ai parlé de ce côté-là, de croyance parce que finalement en fait tu m’as permis de casser ce plafond de verre qui était fabriqué à partir de mes échecs et donc voilà j’ai vraiment beaucoup apprécié ça. David, merci beaucoup en tout cas pour tout ce que tu as fait, merci beaucoup d’accepter d’être interviewé aujourd’hui sur ces sujets-là, je recommande donc ce livre « Manager l’intelligence et le talent » de David LAILLIER. Donc un livre qui peut servir pour les responsables d’agences mais aussi on a de plus en plus de mandataires qui développent des réseaux avec le marketing de réseau donc vous pouvez utiliser ce livre pour passer à un niveau supérieur en complément de cette interview pleine d’instructions et de super conseils, merci beaucoup David je te souhaite une bonne journée.

David Laillier : Merci de m’avoir invité, allez au plaisir Cédric, à bientôt.

Cédric Laporte : à bientôt, CIAO BYE BYE !